Encontro com tabe.la 9: Planejamento e Execução de Vendas: Evitando Fracassos
Introdução
Neste encontro, vamos repaginar duas ferramentas essenciais para o sucesso em vendas e planejamento: o método 5W2H e a Matriz de Gestão do Tempo de Eisenhower. Esses métodos, quando bem aplicados, ajudam a evitar fracassos e são aplicáveis tanto para corretores individuais quanto para gerentes comerciais de incorporadoras. Vamos explorar como você pode utilizá-los para alcançar resultados excepcionais.
História e Contexto
Método 5W2H
O 5W2H é uma ferramenta de gestão que se originou nos Estados Unidos, tendo ganhado popularidade a partir das práticas de controle de qualidade na indústria automobilística. Amplamente utilizado por grandes corporações, como a Toyota, o método serve para planejar ações de forma clara e objetiva, respondendo sete perguntas fundamentais: What, Why, Where, When, Who, How, How Much.
Matriz de Gestão do Tempo de Eisenhower
A Matriz de Gestão do Tempo foi popularizada por Dwight D. Eisenhower, 34º presidente dos Estados Unidos e um dos maiores estrategistas militares do século XX. Eisenhower acreditava que “o que é importante raramente é urgente, e o que é urgente raramente é importante”. Sua matriz é um guia para priorizar tarefas, dividindo-as em quatro quadrantes que ajudam a decidir onde concentrar seus esforços.O que é importante neste contexto?: É importante se vai gerar dinheiro. O melhor e investir muito tempo nas coisas importantes e não urgentes.
Aplicando o 5W2H: Um Guia Passo a Passo para Gerente Comercial
What (O que será feito?) Definir a campanha de captação de corretores.
Why (Por que será feito?) A captação é necessária para garantir uma venda rápida, criar buzz em torno do lançamento e evitar estoque parado, o que pode resultar em custos adicionais para a incorporadora.
Where (Onde será feito?) A campanha será realizada nas regiões onde o público-alvo já mostrou interesse em empreendimentos semelhantes, utilizando redes sociais, e-mail marketing e visitas presenciais.
When (Quando será feito?) A campanha iniciará 12 semanas antes do lançamento oficial e se estenderá por três meses após o lançamento.
Who (Quem fará?) A equipe interna de comercial e marketing.
How (Como será feito?)
- Seleção de Corretores e Imobiliárias:
- Pesquisa e Mapeamento: Identificar corretores autônomos e imobiliárias com histórico de vendas de empreendimentos semelhantes na região. Utilizar dados de mercado e relatórios de vendas anteriores para criar uma lista inicial de contatos potenciais.
- Contato Inicial: Fazer uma abordagem inicial via e-mail ou telefone, apresentando o novo empreendimento e destacando os benefícios de participar da campanha. Agendar reuniões individuais para detalhar a proposta.
- Proposta de Parceria: Preparar uma apresentação detalhada que inclua o potencial de comissionamento, suporte de marketing e vantagens exclusivas para os corretores parceiros. Durante as reuniões, adaptar a proposta para atender às necessidades específicas de cada corretor ou imobiliária.
- Formalização da Parceria: Assinar contratos de parceria com corretores e imobiliárias selecionados, estabelecendo metas claras de vendas e definindo as condições para o suporte adicional.
How Much (Quanto custará?) O custo da campanha será de R$ 20.000,00.
Aplicando o 5W2H: Um Guia Passo a Passo para Corretores
What (O que será feito?) Desenvolver uma estratégia personalizada para vender um apartamento de alto padrão, com o objetivo de fechar a venda dentro de 90 dias.
Why (Por que será feito?) A venda de imóveis de alto padrão é essencial para aumentar a rentabilidade e fortalecer a reputação do corretor no mercado de luxo.
Where (Onde será feito?) A prospecção e as visitas serão realizadas principalmente em bairros nobres e através de eventos exclusivos, além de plataformas online de imóveis de luxo.
When (Quando será feito?) A estratégia será implementada imediatamente, com uma expectativa de fechamento da venda em até 90 dias.
Who (Quem fará?) O próprio corretor, com o apoio de especialistas em marketing digital.
How (Como será feito?)
- Segmentação de Clientes:
- Identificação de Clientes Potenciais: Usar CRM para analisar a base de dados e identificar clientes com interesse em imóveis de alto padrão. Além disso, participar de eventos e redes sociais de luxo para capturar leads qualificados.
- Pesquisa de Preferências: Conduzir entrevistas com potenciais compradores para entender suas preferências e motivações. Personalizar as abordagens de vendas com base nesses insights.
- Preparação do Imóvel (solicitar à incorporadora):
- Staging Profissional: Contratar uma empresa de staging para decorar o apartamento de maneira a destacar seus pontos fortes e criar um ambiente atrativo para os compradores. Incluir toques de luxo, como obras de arte e móveis de design.
- Fotografia e Vídeo: Organizar uma sessão fotográfica e de vídeo profissional, criando materiais visuais de alta qualidade para divulgar o imóvel em plataformas online e em materiais impressos.
- Tour Virtual: Criar um tour virtual 3D interativo do apartamento, permitindo que os compradores explorem o imóvel de qualquer lugar, aumentando as chances de atraí-los para uma visita presencial.
- Execução da Prospecção:
- Marketing Digital: Lançar uma campanha de anúncios segmentados no Instagram, Facebook e Google Ads, voltada para públicos com alta renda e interesse em imóveis de luxo. Além disso, enviar e-mails personalizados para leads qualificados.
- Eventos Exclusivos: Organizar um open house exclusivo para potenciais compradores, oferecendo uma experiência diferenciada, como degustação de vinhos ou consultoria de design de interiores durante o evento.
- Networking: Participar de eventos de luxo, feiras imobiliárias e clubes sociais onde o público-alvo frequenta. Estabelecer conexões diretas e apresentar o imóvel de forma sutil e sofisticada.
How Much (Quanto custará?) O investimento total será de aproximadamente R$ 4.000,00, considerando custos com , fotografia, marketing digital , redes e eventos, com uma expectativa de retorno significativo baseado na comissão da venda.
Conclusão:Cada atividade estabelecida deve ter seu 5W2H para não falhar na iniciativa. O maior detalhe possível, com datas exatas e responsabilidades definidas, definirá o sucesso do plano. Encontros com tabe.la quer colaborar com o sucesso do setor!
- Segmentação de Clientes: