Marketing Imobiliário é uma atividade que vai além da simples promoção de imóveis. Se não entende isso, o gerente comercial de incorporadora Pedro Canoero está a caminho do fracasso! Como Philip Kotler define, marketing é o processo de entender as necessidades dos clientes e criar ofertas que entreguem valor de forma sustentável para a empresa e para o consumidor. Publicidade, por outro lado, é apenas uma das ferramentas dentro do amplo leque de ações que o marketing pode envolver. Ela se concentra na comunicação e promoção, enquanto o marketing aborda desde a pesquisa e desenvolvimento de produtos até a pós-venda e fidelização.

A História de Pedro Canoero: Criando uma Campanha de Marketing Imobiliário

Imagine Pedro Canoero, um gerente comercial experiente e carismático, responsável por uma incorporadora de médio porte no Brasil. Ele enfrenta o desafio diário de captar e manter corretores e imobiliárias engajados e alinhados com as metas da empresa. Sua missão é desenvolver uma estratégia de marketing imobiliário robusta e eficaz, capaz de destacar a incorporadora em um mercado altamente competitivo.

Passo 1: Posicionamento de Mercado e Segmentação

Pedro Canoero inicia sua estratégia identificando o público-alvo dos empreendimentos da incorporadora. Para os projetos de médio padrão, ele foca em jovens famílias em busca de moradias em bairros emergentes. Já para os empreendimentos de alto padrão, seu alvo são empresários e executivos (e as esposas ou esposos) que buscam exclusividade e conforto. Pedro sabe que um posicionamento bem definido é fundamental para diferenciar a incorporadora no mercado e garantir que cada empreendimento se conecte com o público certo.

• Exemplo 1: Em um dos empreendimentos de médio padrão, Pedro decide reposicionar a comunicação destacando as facilidades de mobilidade urbana, como proximidade ao metrô e ônibus e acessos rápidos às principais vias da cidade. Essa abordagem não só aumenta o interesse dos compradores, mas também facilita a negociação, já que os corretores podem utilizar essas vantagens como argumento-chave.
• Exemplo 2: Em um projeto de alto padrão, Pedro opta por criar uma campanha focada na exclusividade do empreendimento, ressaltando aspectos como segurança, privacidade e acabamentos de luxo. Essa estratégia atrai um público seleto, disposto a pagar um valor premium por essas características.

Passo 2: Marketing Digital e Branding

Com o público-alvo definido, Pedro trabalha junto à equipe de marketing para fortalecer a presença digital da incorporadora. Eles investem em estratégias de SEO, marketing de conteúdo e campanhas em redes sociais, com mensagens personalizadas para cada segmento, acreditando que o branding é a alma do negócio, e por isso, todo o conteúdo reflete os valores e a identidade da incorporadora.

• Exemplo 1: Desenvolvem uma série de artigos e vídeos educativos sobre o processo de compra de imóveis, desde o financiamento até a escolha do melhor imóvel para cada perfil de comprador. Isso não só aumenta a autoridade da incorporadora no mercado, como também gera leads altamente qualificados.
• Exemplo 2: Para os empreendimentos de alto padrão, eles criam campanhas exclusivas no Instagram e LinkedIn, com fotos de alta qualidade e depoimentos de clientes satisfeitos. Essa abordagem gera um aumento significativo no engajamento e nas visitas aos stands de vendas.

Passo 3: Implementação de uma Estratégia Omnichannel

Pedro Canoero sabe que, para alcançar o sucesso, é necessário integrar os canais online e offline (já errou e não vai errar de novo escolhendo um canal só). Ele implementa uma estratégia omnichannel, utilizando um CRM para gerenciar o relacionamento com os clientes e automatizar campanhas de marketing. Isso permite que a equipe de vendas acompanhe o cliente em toda a jornada de compra, oferecendo uma experiência personalizada e contínua.

• Exemplo 1: Pedro integra o CRM da empresa com uma plataforma de automação de marketing, permitindo que os leads sejam nutridos com conteúdo relevante em cada etapa do funil de vendas. Como resultado, a conversão de leads em clientes aumenta significativamente.
• Exemplo 2: Para os corretores, ele implementa um software ágil para gerenciar as tabelas de preços, reservas e propostas. Essa ferramenta permite que os corretores acessem informações atualizadas em tempo real, facilitando o fechamento de vendas e melhorando a comunicação com a incorporadora.

Passo 4: Relação com Corretores e Imobiliárias

Captar, nutrir e reter corretores e imobiliárias é tão importante quanto atrair clientes finais. Pedro acredita que um relacionamento sólido com esses parceiros de vendas é vital para o sucesso da incorporadora. Além de fornecer materiais promocionais de alta qualidade, ele investe em treinamento contínuo e mantém uma comunicação aberta e transparente com todos os envolvidos.

• Exemplo 1: Pedro organiza workshops mensais para os corretores, onde apresenta as últimas tendências do mercado e oferece treinamento sobre os diferenciais dos empreendimentos. Como resultado, ele observa um aumento na lealdade dos corretores, que se tornam verdadeiros embaixadores da marca.
• Exemplo 2: Garante que os corretores tenham acesso a um software eficiente para gerenciar as tabelas de preços, reservas e propostas. Isso não só agiliza o processo de vendas, como também evita erros e mal-entendidos, tornando o trabalho dos corretores mais fluido e eficaz.