Manter parcerias sólidas e duradouras é um dos pilares para o sucesso no setor imobiliário. Contudo, até mesmo as melhores relações podem ser abaladas se não houver uma gestão cuidadosa e intencional dos relacionamentos. Neste Encontro, exploraremos como evitar que parcerias valiosas se desfaçam, como no caso de uma imobiliária que decidiu cortar laços com uma incorporadora devido à falta de um bom gerenciamento de relacionamento. Aprenderemos como manter e fortalecer essas parcerias, tornando-as mutuamente benéficas e duradouras, inspirando-nos nos princípios de Nelson Mandela e Warren Buffett.

1. Princípios Fundamentais da Gestão de Relacionamentos

1.1. Empatia: Colocando-se no Lugar do Outro

Princípio: A empatia é fundamental na gestão de relacionamentos. Entender as necessidades, preocupações e objetivos dos seus parceiros permite criar soluções que beneficiam ambas as partes.

Exemplo Prático 1: Imagine um gerente comercial de uma incorporadora que percebe que uma imobiliária parceira está enfrentando dificuldades para vender um novo empreendimento devido à localização. Ao invés de pressionar por vendas, o gerente demonstra empatia, organizando uma campanha de marketing conjunta que destaca os pontos fortes da localização e oferece treinamentos aos corretores para que eles possam vender com mais confiança.

Exemplo Prático 2: Um corretor está lutando para fechar a venda de um apartamento devido a preocupações do cliente sobre o financiamento. O gerente comercial, praticando empatia, senta-se com o corretor e o cliente para entender suas preocupações e, juntos, encontram uma solução de pagamento personalizada que atenda às necessidades do cliente, garantindo a satisfação de todas as partes envolvidas.

1.2. Segurança: Construindo Confiança Mútua

Princípio: A confiança é a base de qualquer relacionamento bem-sucedido. Demonstrar segurança e confiabilidade em todas as interações fortalece os laços com seus parceiros.

Exemplo Prático 1: Durante uma renegociação de contrato, o gerente comercial se certifica de ser transparente sobre as condições e prazos. Ele também cumpre todas as promessas feitas anteriormente, como o pagamento de comissões e a entrega de materiais de marketing, garantindo à imobiliária parceira que está em boas mãos.

Exemplo Prático 2: Um corretor está próximo de fechar a venda de um apartamento, mas o cliente expressa dúvidas sobre a entrega do imóvel. O gerente, para garantir segurança, oferece uma visita ao canteiro de obras e uma reunião com o engenheiro responsável, reforçando a confiança do cliente e do corretor na entrega do projeto.

1.3. Inteligência no Win-Win: Criando Valor para Ambas as Partes

Princípio: Um bom relacionamento deve ser vantajoso para todos os envolvidos. Trabalhar com inteligência no modelo de ganha-ganha assegura que ambas as partes vejam valor na parceria.

Exemplo Prático 1: Ao negociar uma nova fase de vendas de um empreendimento, o gerente comercial propõe um modelo de comissionamento diferenciado para a imobiliária parceira, que inclui bônus por volume de vendas. Isso incentiva a imobiliária a focar mais esforços no empreendimento, enquanto a incorporadora se beneficia do aumento nas vendas.

Exemplo Prático 2: Durante uma negociação de preço com um cliente para a venda de um apartamento, o gerente orienta o corretor a oferecer um pacote de vantagens, como armários embutidos ou um ano de isenção de condomínio. Isso agrega valor ao cliente sem comprometer a margem de lucro da incorporadora, resultando em um acordo benéfico para todos.

1.4. Firmeza: Defendendo Seus Interesses com Respeito

Princípio: Firmeza não significa ser inflexível, mas sim defender os interesses da sua empresa de maneira respeitosa e profissional.

Exemplo Prático 1: Uma imobiliária parceira solicita um desconto adicional em um lote de unidades, alegando que isso ajudaria nas vendas. O gerente, firme em sua posição, explica educadamente que o desconto comprometeria a viabilidade financeira do projeto, mas oferece alternativas, como um plano de marketing cooperativo para alavancar as vendas.

Exemplo Prático 2: Um corretor está prestes a ceder a uma exigência de última hora de um cliente que poderia prejudicar o contrato de venda. O gerente intervém, mantendo a firmeza, e sugere uma solução alternativa que mantém a integridade do contrato e ao mesmo tempo atende parcialmente à solicitação do cliente, mantendo o negócio equilibrado.

1.5. Gentileza: Cultivando Relações Positivas

Princípio: A gentileza constrói pontes e facilita a comunicação. Ser gentil em todas as interações, mesmo nas mais difíceis, fortalece os relacionamentos e abre portas para futuras colaborações.

Exemplo Prático 1: Após uma negociação difícil, o gerente envia uma mensagem de agradecimento à imobiliária parceira, reconhecendo os esforços de ambos os lados e reiterando o compromisso de trabalhar juntos em futuros projetos. Esse gesto de gentileza ajuda a suavizar quaisquer tensões que possam ter surgido.

Exemplo Prático 2: Um cliente está indeciso sobre fechar a compra de um apartamento. O corretor, guiado pelo gerente, envia uma mensagem personalizada agradecendo o tempo e a consideração do cliente, e oferece mais informações sem pressão. Esse ato de gentileza pode ser o fator decisivo que leva o cliente a fechar o negócio.

2. Exemplo Inspirador: Nelson Mandela e Warren Buffett na Gestão de Relacionamentos

2.1. Os Princípios de Warren Buffett

Warren Buffett, um dos investidores mais bem-sucedidos do mundo, acredita firmemente no poder dos relacionamentos de longo prazo. Para ele, a chave está em construir confiança e manter um comportamento ético inabalável.

Princípio 1 – Integridade: Buffett sempre enfatizou que a integridade é o alicerce de qualquer relacionamento duradouro. Ele afirma que “leva 20 anos para construir uma reputação e cinco minutos para destruí-la.” Para gerentes comerciais, isso significa ser transparente e justo em todas as negociações, garantindo que todos os parceiros saibam que podem confiar em você.

Princípio 2 – Paciência: Buffett é conhecido por sua paciência, tanto em investimentos quanto em relacionamentos. Ele acredita que resultados sólidos e duradouros vêm de ações bem planejadas e executadas ao longo do tempo. Em vez de exigir resultados imediatos, um gerente comercial deve estar disposto a investir tempo e esforço no desenvolvimento de relacionamentos, sabendo que o retorno virá com o tempo.

Princípio 3 – Visão a Longo Prazo: Buffett sempre faz escolhas pensando no longo prazo, evitando decisões que possam oferecer ganhos rápidos, mas que não sustentem um relacionamento saudável. Aplicado ao contexto imobiliário, isso significa focar em parcerias que trarão benefícios contínuos, ao invés de se concentrar apenas em uma única venda ou projeto.

Exemplo Prático: Um gerente comercial, inspirado por Buffett, decide reforçar a transparência com seus parceiros imobiliários, compartilhando regularmente relatórios detalhados sobre o progresso dos projetos e sendo completamente aberto sobre quaisquer desafios. Ele também se compromete a reuniões regulares para discutir oportunidades futuras, cultivando uma relação baseada em confiança mútua e visão de longo prazo.

2.2. Os Princípios de Nelson Mandela

Nelson Mandela, por outro lado, é um exemplo de como gerenciar relacionamentos em meio a adversidades, mantendo o foco em um objetivo maior. Sua habilidade de construir e manter relacionamentos, mesmo com aqueles que o consideravam inimigo, é uma lição poderosa para qualquer líder.

Princípio 1 – Empatia e Compreensão: Mandela era mestre em entender as perspectivas dos outros, incluindo seus adversários. Ele sabia que para alcançar a paz, era necessário compreender e, em certa medida, aceitar as preocupações e medos dos outros. Como gerente comercial, isso se traduz em realmente ouvir e entender as necessidades e limitações dos seus parceiros, criando soluções que atendam a ambos.

Princípio 2 – Firmeza nos Valores: Mandela nunca comprometeu seus princípios, mesmo quando isso significava enfrentar desafios adicionais. Ele acreditava que a firmeza em seus valores era essencial para alcançar um acordo duradouro. Para gerentes comerciais, isso significa não ceder à pressão de sacrificar a qualidade ou integridade por conveniência momentânea.

Princípio 3 – Compromisso com o Objetivo Final: Mandela sempre manteve seu foco no objetivo maior – a liberdade e a igualdade para todos. Ele sabia que manter relacionamentos fortes, mesmo com adversários, era crucial para atingir esse objetivo. No mundo dos negócios, isso se traduz em manter o foco em metas de longo prazo e não permitir que pequenas divergências ou desafios momentâneos comprometam uma parceria promissora.

Exemplo Prático: Em uma negociação difícil, onde uma imobiliária parceira está exigindo condições que parecem inaceitáveis, o gerente se lembra da abordagem de Mandela. Ele mantém a firmeza nos seus valores, mas se esforça para entender os motivos por trás das exigências da imobiliária. Ao encontrar um terreno comum que respeita os valores de ambos os lados, ele consegue salvar a parceria e construir uma base ainda mais sólida para o futuro.