No mundo competitivo das incorporadoras imobiliárias, a habilidade de negociar com confiança e estratégia é essencial para alcançar o sucesso. Inspirado no polémico  Donald Trump, vamos explorar os princípios fundamentais da negociação e dicas práticas que podem ser aplicadas diretamente por gerentes comerciais de incorporadoras. Este artigo foi desenvolvido para oferecer insights valiosos e exemplos práticos que ajudarão a elevar suas negociações ao próximo nível.

1. Princípios Fundamentais da Negociação

1.1. Pense Grande

Princípio: Um dos pilares da filosofia de negociação de Trump é a crença em pensar grande. Ele argumenta que, ao mirar alto, você abre oportunidades maiores e se posiciona para obter retornos substanciais.

Exemplo Prático 1: Um gerente comercial de uma incorporadora pode aplicar esse princípio ao planejar o lançamento de um empreendimento imobiliário de luxo. Ao invés de focar apenas no público local, pense grande e mire em atrair investidores internacionais. Organize eventos exclusivos, desenvolva parcerias com imobiliárias de outros países e crie campanhas de marketing digital direcionadas a esse público. O resultado? Potencial para aumentar consideravelmente as vendas e o reconhecimento da marca.

Exemplo Prático 2: Ao apoiar um corretor no fechamento de uma venda de um apartamento de alto padrão, o gerente comercial pode sugerir uma abordagem mais ambiciosa ao ampliar as possibilidades de personalização do imóvel. Ofereça ao cliente a chance de modificar o layout ou escolher acabamentos exclusivos. Isso não só aumenta o valor percebido da propriedade, mas também dá ao corretor e ao gerente a chance de fechar uma venda com um ticket médio mais alto.

1.2. Esteja Preparado

Princípio: Trump enfatiza a importância de entrar em qualquer negociação bem preparado. Isso significa conhecer todos os detalhes do que está sendo negociado, as necessidades do outro lado e as possíveis objeções que podem surgir.

Exemplo Prático 1: Antes de negociar com um grande investidor, um gerente comercial deve preparar uma análise detalhada do mercado, incluindo tendências, projeções de valorização e possíveis desafios. Estar armado com essa informação não só fortalece a posição de negociação, mas também demonstra ao investidor que ele está lidando com um profissional que entende profundamente o negócio.

Exemplo Prático 2: Durante uma visita de um cliente interessado em um apartamento, o corretor, com o apoio do gerente comercial, pode apresentar um dossiê completo que inclui comparativos de mercado, planos de pagamento flexíveis e projeções de valorização. Além disso, o gerente pode estar disponível para responder a perguntas mais técnicas ou negociar condições especiais, demonstrando total preparação e segurança, o que pode ser decisivo para fechar a venda.

1.3. Controle a Negociação

Princípio: Trump acredita que quem controla a negociação tem mais chances de obter um resultado favorável. Para ele, é essencial liderar as discussões e guiar o processo de negociação para onde você quer que vá.

Exemplo Prático 1: Durante a negociação com um grande comprador de várias unidades em um novo empreendimento, o gerente comercial pode assumir o controle ao estruturar a reunião de forma a apresentar primeiro os pontos mais vantajosos do acordo. Ao antecipar e responder às possíveis objeções antes que o comprador as levante, o gerente mantém o controle do ritmo e direção da negociação.

Exemplo Prático 2: Se um corretor está enfrentando resistência de um cliente em relação ao preço de um apartamento, o gerente comercial pode intervir sugerindo uma reunião presencial onde ele guiará a negociação. Ao fazer isso, ele pode reestruturar a oferta, talvez incluindo incentivos como mobília ou descontos em taxas de condomínio, enquanto mantém o foco nas vantagens únicas do imóvel, levando o cliente a ver o valor real da proposta.

2. Dicas Práticas para Negociadores

2.1. Faça Sua Lição de Casa

Dica: Pesquise e entenda completamente o mercado, o perfil do cliente e as ofertas dos concorrentes. Isso lhe dará uma vantagem competitiva e permitirá que você ofereça propostas mais atrativas e personalizadas.

Exemplo Prático 1: Se um gerente comercial está negociando a venda de unidades residenciais em um novo empreendimento, ele deve estudar o perfil dos potenciais compradores, como preferências de localização, faixa de renda, e tendências de design. Com essas informações, ele pode destacar os aspectos do empreendimento que melhor atendem a essas necessidades, tornando sua oferta irresistível.

Exemplo Prático 2: Ao apoiar um corretor que está lidando com um cliente indeciso, o gerente pode investigar as preferências e o histórico de compra desse cliente, como estilo de vida e necessidades familiares. Com essas informações, o gerente pode sugerir que o corretor personalize a apresentação do imóvel, destacando características que correspondem exatamente às necessidades do cliente, como a proximidade de escolas ou opções de lazer.

2.2. Seja Paciente, Mas Persistente

Dica: Trump recomenda que os negociadores sejam pacientes, mas nunca desistam de um bom negócio. A persistência é chave para superar objeções e fechar acordos difíceis.

Exemplo Prático 1: Durante a negociação de um terreno para um novo projeto, o gerente pode enfrentar resistência por parte do proprietário. Em vez de ceder, ele pode continuar a dialogar, apresentando novas propostas e benefícios, até encontrar um ponto de acordo que seja vantajoso para ambos. A persistência pode transformar um “não” em um “sim” lucrativo.

Exemplo Prático 2: Se um cliente demonstra interesse em um apartamento, mas está hesitante em fechar o negócio devido ao preço, o corretor, com a orientação do gerente comercial, pode continuar o acompanhamento com propostas revisadas, incentivos adicionais ou condições de pagamento mais flexíveis. Essa persistência, sem pressionar o cliente, pode eventualmente levá-lo a ver o valor e a fechar a compra.

2.3. Crie Vantagens para Ambas as Partes

Dica: Uma negociação bem-sucedida é aquela em que ambas as partes sentem que ganharam. Ofereça algo que seja valioso para o outro lado, mas que também traga vantagens para sua empresa.

Exemplo Prático 1: Um gerente comercial pode propor um acordo em que o comprador de um grande lote de unidades recebe um desconto adicional ou condições especiais de financiamento. Em troca, o comprador compromete-se a fechar o negócio rapidamente, permitindo que a incorporadora acelere a geração de receita e reduza o risco financeiro.

Exemplo Prático 2: Durante a negociação de um apartamento, o corretor pode oferecer um desconto em itens adicionais, como armários embutidos ou eletrodomésticos, que não impactam tanto a margem de lucro da incorporadora, mas agregam valor significativo ao cliente. Ao mesmo tempo, o gerente comercial pode sugerir um prazo de pagamento que atenda às necessidades do cliente sem prejudicar o fluxo de caixa da empresa, criando um cenário de ganha-ganha.

2.4. Não Mostre Desespero

Dica: Trump ensina que mostrar desespero em uma negociação é uma fraqueza. Mantenha a calma e a confiança, mesmo que esteja pressionado para fechar o negócio.

Exemplo Prático 1: Se o gerente está perto do final do trimestre e precisa atingir suas metas de vendas, ele deve evitar transmitir essa urgência ao cliente. Ao invés disso, ele deve manter uma postura calma e profissional, concentrando-se em destacar o valor e os benefícios do empreendimento, em vez de focar na necessidade de fechar a venda rapidamente.

Exemplo Prático 2: Se um corretor está negociando com um cliente que está hesitante em fazer uma oferta, o gerente comercial pode aconselhá-lo a evitar pressionar ou mostrar urgência. Ao invés disso, ele pode sugerir que o corretor reforce os benefícios do imóvel e crie uma sensação de exclusividade, como mencionar o interesse de outros potenciais compradores, mas sempre mantendo a postura de que o cliente está no controle da decisão.

Conclusão

Dominar a arte da negociação é essencial para qualquer gerente comercial de incorporadora que deseja alcançar o sucesso. Ao aplicar os princípios de pensar grande, estar preparado, e controlar a negociação, junto com as dicas práticas de pesquisa, paciência, e criação de vantagens mútuas, você estará pronto para enfrentar qualquer desafio de negociação com confiança e eficácia. Lembre-se, uma boa negociação não é apenas sobre ganhar – é sobre criar valor para ambas as partes e construir relacionamentos duradouros que geram resultados positivos.