Capítulo 3: Negociação, a arte de fechar negócios.

A Arte da Negociação: Como Aplicar os Princípios e Dicas de Donald Trump na Gestão Comercial de Incorporadoras

No mundo competitivo das incorporadoras imobiliárias, a habilidade de negociar com confiança e estratégia é essencial para alcançar o sucesso. Inspirado no polémico  Donald Trump, vamos explorar os princípios fundamentais da negociação e dicas práticas que podem ser aplicadas diretamente por gerentes comerciais de incorporadoras. Este artigo foi desenvolvido para oferecer insights valiosos e exemplos práticos que ajudarão a elevar suas negociações ao próximo nível.

  1. Princípios Fundamentais da Negociação

1.1. Pense Grande

Princípio: Um dos pilares da filosofia de negociação de Trump é a crença em pensar grande. Ele argumenta que, ao mirar alto, você abre oportunidades maiores e se posiciona para obter retornos substanciais.

Exemplo Prático 1: Um gerente comercial de uma incorporadora pode aplicar esse princípio ao planejar o lançamento de um empreendimento imobiliário de luxo. Ao invés de focar apenas no público local, pense grande e mire em atrair investidores internacionais. Organize eventos exclusivos, desenvolva parcerias com imobiliárias de outros países e crie campanhas de marketing digital direcionadas a esse público. O resultado? Potencial para aumentar consideravelmente as vendas e o reconhecimento da marca.

Exemplo Prático 2: Ao apoiar um corretor no fechamento de uma venda de um apartamento de alto padrão, o gerente comercial pode sugerir uma abordagem mais ambiciosa ao ampliar as possibilidades de personalização do imóvel. Ofereça ao cliente a chance de modificar o layout ou escolher acabamentos exclusivos. Isso não só aumenta o valor percebido da propriedade, mas também dá ao corretor e ao gerente a chance de fechar uma venda com um ticket médio mais alto.

1.2. Esteja Preparado

Princípio: Trump enfatiza a importância de entrar em qualquer negociação bem preparado. Isso significa conhecer todos os detalhes do que está sendo negociado, as necessidades do outro lado e as possíveis objeções que podem surgir.

Exemplo Prático 1: Antes de negociar com um grande investidor, um gerente comercial deve preparar uma análise detalhada do mercado, incluindo tendências, projeções de valorização e possíveis desafios. Estar armado com essa informação não só fortalece a posição de negociação, mas também demonstra ao investidor que ele está lidando com um profissional que entende profundamente o negócio.

Exemplo Prático 2: Durante uma visita de um cliente interessado em um apartamento, o corretor, com o apoio do gerente comercial, pode apresentar um dossiê completo que inclui comparativos de mercado, planos de pagamento flexíveis e projeções de valorização. Além disso, o gerente pode estar disponível para responder a perguntas mais técnicas ou negociar condições especiais, demonstrando total preparação e segurança, o que pode ser decisivo para fechar a venda.

1.3. Controle a Negociação

Princípio: Trump acredita que quem controla a negociação tem mais chances de obter um resultado favorável. Para ele, é essencial liderar as discussões e guiar o processo de negociação para onde você quer que vá.

Exemplo Prático 1: Durante a negociação com um grande comprador de várias unidades em um novo empreendimento, o gerente comercial pode assumir o controle ao estruturar a reunião de forma a apresentar primeiro os pontos mais vantajosos do acordo. Ao antecipar e responder às possíveis objeções antes que o comprador as levante, o gerente mantém o controle do ritmo e direção da negociação.

Exemplo Prático 2: Se um corretor está enfrentando resistência de um cliente em relação ao preço de um apartamento, o gerente comercial pode intervir sugerindo uma reunião presencial onde ele guiará a negociação. Ao fazer isso, ele pode reestruturar a oferta, talvez incluindo incentivos como mobília ou descontos em taxas de condomínio, enquanto mantém o foco nas vantagens únicas do imóvel, levando o cliente a ver o valor real da proposta.

  1. Dicas Práticas para Negociadores

2.1. Faça Sua Lição de Casa

Dica: Pesquise e entenda completamente o mercado, o perfil do cliente e as ofertas dos concorrentes. Isso lhe dará uma vantagem competitiva e permitirá que você ofereça propostas mais atrativas e personalizadas.

Exemplo Prático 1: Se um gerente comercial está negociando a venda de unidades residenciais em um novo empreendimento, ele deve estudar o perfil dos potenciais compradores, como preferências de localização, faixa de renda, e tendências de design. Com essas informações, ele pode destacar os aspectos do empreendimento que melhor atendem a essas necessidades, tornando sua oferta irresistível.

Exemplo Prático 2: Ao apoiar um corretor que está lidando com um cliente indeciso, o gerente pode investigar as preferências e o histórico de compra desse cliente, como estilo de vida e necessidades familiares. Com essas informações, o gerente pode sugerir que o corretor personalize a apresentação do imóvel, destacando características que correspondem exatamente às necessidades do cliente, como a proximidade de escolas ou opções de lazer.

2.2. Seja Paciente, Mas Persistente

Dica: Trump recomenda que os negociadores sejam pacientes, mas nunca desistam de um bom negócio. A persistência é chave para superar objeções e fechar acordos difíceis.

Exemplo Prático 1: Durante a negociação de um terreno para um novo projeto, o gerente pode enfrentar resistência por parte do proprietário. Em vez de ceder, ele pode continuar a dialogar, apresentando novas propostas e benefícios, até encontrar um ponto de acordo que seja vantajoso para ambos. A persistência pode transformar um “não” em um “sim” lucrativo.

Exemplo Prático 2: Se um cliente demonstra interesse em um apartamento, mas está hesitante em fechar o negócio devido ao preço, o corretor, com a orientação do gerente comercial, pode continuar o acompanhamento com propostas revisadas, incentivos adicionais ou condições de pagamento mais flexíveis. Essa persistência, sem pressionar o cliente, pode eventualmente levá-lo a ver o valor e a fechar a compra.

2.3. Crie Vantagens para Ambas as Partes

Dica: Uma negociação bem-sucedida é aquela em que ambas as partes sentem que ganharam. Ofereça algo que seja valioso para o outro lado, mas que também traga vantagens para sua empresa.

Exemplo Prático 1: Um gerente comercial pode propor um acordo em que o comprador de um grande lote de unidades recebe um desconto adicional ou condições especiais de financiamento. Em troca, o comprador compromete-se a fechar o negócio rapidamente, permitindo que a incorporadora acelere a geração de receita e reduza o risco financeiro.

Exemplo Prático 2: Durante a negociação de um apartamento, o corretor pode oferecer um desconto em itens adicionais, como armários embutidos ou eletrodomésticos, que não impactam tanto a margem de lucro da incorporadora, mas agregam valor significativo ao cliente. Ao mesmo tempo, o gerente comercial pode sugerir um prazo de pagamento que atenda às necessidades do cliente sem prejudicar o fluxo de caixa da empresa, criando um cenário de ganha-ganha.

2.4. Não Mostre Desespero

Dica: Trump ensina que mostrar desespero em uma negociação é uma fraqueza. Mantenha a calma e a confiança, mesmo que esteja pressionado para fechar o negócio.

Exemplo Prático 1: Se o gerente está perto do final do trimestre e precisa atingir suas metas de vendas, ele deve evitar transmitir essa urgência ao cliente. Ao invés disso, ele deve manter uma postura calma e profissional, concentrando-se em destacar o valor e os benefícios do empreendimento, em vez de focar na necessidade de fechar a venda rapidamente.

Exemplo Prático 2: Se um corretor está negociando com um cliente que está hesitante em fazer uma oferta, o gerente comercial pode aconselhá-lo a evitar pressionar ou mostrar urgência. Ao invés disso, ele pode sugerir que o corretor reforce os benefícios do imóvel e crie uma sensação de exclusividade, como mencionar o interesse de outros potenciais compradores, mas sempre mantendo a postura de que o cliente está no controle da decisão.

Conclusão

Dominar a arte da negociação é essencial para qualquer gerente comercial de incorporadora que deseja alcançar o sucesso. Ao aplicar os princípios de pensar grande, estar preparado, e controlar a negociação, junto com as dicas práticas de pesquisa, paciência, e criação de vantagens mútuas, você estará pronto para enfrentar qualquer desafio de negociação com confiança e eficácia. Lembre-se, uma boa negociação não é apenas sobre ganhar – é sobre criar valor para ambas as partes e construir relacionamentos duradouros que geram resultados positivos.

BÔNUS

A técnica “Chamar a Japão” é uma estratégia de negociação em que uma das partes pede mais tempo para considerar uma oferta ou proposta, indicando que precisa consultar alguém ou alguma autoridade antes de tomar uma decisão final. Essa tática é útil quando você deseja ganhar tempo, evitar uma decisão imediata ou explorar melhor suas opções sem parecer indeciso ou desinteressado.

O nome “Chamar a Japão” vem da ideia de recorrer a um país ou entidade externa para obter uma decisão, mesmo que isso seja uma justificativa fictícia. A técnica ajuda a manter a negociação em aberto, dando ao negociador a oportunidade de refletir, buscar mais informações ou pressionar a outra parte a fazer uma oferta melhor. Em negociações, isso pode ser usado para criar uma pausa estratégica, permitir uma revisão mais cuidadosa da proposta ou simplesmente para demonstrar que a decisão não é simples e requer consideração adicional.

Exemplo Prático: Imagine que um gerente comercial de uma incorporadora está negociando a venda de um imóvel. O comprador faz uma oferta que está dentro do alcance, mas o gerente acha que pode conseguir um valor um pouco melhor. Em vez de aceitar imediatamente, o gerente diz: “Essa é uma proposta interessante, mas preciso consultar nossa diretoria no Japão antes de dar uma resposta final.”

Aqui, obviamente o gerente não está realmente consultando o Japão, mas sim utilizando a técnica para ganhar tempo e eventualmente pressionar o comprador a melhorar sua oferta.

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