Encontro 1: Habilidades deRelacionamento e Networking
Capítulo 1: Habilidades de Relacionamento e Networking
Vamos começar com uma história real, embora os nomes e locais tenham sido alterados para preservar a confidencialidade. Em uma cidade do norte do Brasil, duas incorporadoras concorrentes dominavam o mercado de alto padrão. Ambas possuíam edifícios de excelente qualidade, mas uma delas sempre liderava em resultados de vendas.
Após uma década de competição, um incidente inesperado mudou o rumo dos negócios. O filho de quatorze anos do dono da segunda incorporadora teve uma discussão trivial com o gerente comercial. Influenciado pela esposa, o dono decidiu demitir o gerente que tinha dez anos de empresa. Na busca por um novo gerente, um corretor local, que fora o melhor vendedor da concorrente, se candidatou.
O desfecho é previsível. O novo gerente conhecia todas as estratégias de networking e sedução de corretores que a outra incorporadora utilizava. Implementou essas estratégias, aprimorando-as ainda mais. Como resultado, a segunda incorporadora viu suas vendas acelerarem, conquistou a preferência dos corretores e imobiliárias, e seus resultados econômicos melhoraram significativamente.
Moral da história: gerentes comerciais devem evitar conflitos com a família dos donos e manter-se atualizados nas técnicas de networking.
Duas Contradições Fundamentais
A Importância do Relacionamento
O gerente comercial precisa conquistar seus vendedores e mantê-los motivados. Os corretores (ou imobiliárias) escolhem algumas incorporadoras para focar mais, e é aí que o gerente precisa se destacar e gerar confiança para atrair o interesse dos corretores. Uma concorrência apaixonante!
Eventos de Networking Segmentados: Organize eventos de networking separados para corretores autônomos e representantes de imobiliárias, abordando as necessidades e desafios específicos de cada grupo. Encontros conjuntos podem ser realizados ocasionalmente, evitando o mal-estar de alguns donos de imobiliárias que podem se sentir ameaçados nessa interação. Foco em temas que beneficiem ambos os lados, como tendências de mercado e novas tecnologias.
Parcerias Estratégicas Combinadas: Para que mais corretores escolham seu(s) empreendimento(s) entre os 3 ou 4 preferidos, incentive corretores autônomos a desenvolverem planos de ação em equipe. Ou apoie imobiliárias que demonstrem empolgação máxima.
Mentoria Direcionada: Desenvolva programas de mentoria dentro de cada grupo (autônomos e imobiliárias) para que corretores experientes orientem novatos. Para manter a colaboração, ofereça workshops conjuntos sobre temas comuns, como marketing digital e atendimento ao cliente. Corretor histórico ou estrelas de outras regiões que não são concorrentes podem se interessar em colaborar.
Plataformas Online Seguras: Utilize plataformas online seguras, como Slack, Trello, Microsoft Teams e Google Workspace, para organizar fóruns trimestrais onde sua empresa compartilhe informações valiosas e cases de sucesso, mantendo o ânimo alto em relação ao seu produto. Planeje e provoque insights produtivos.
Técnicas para Trabalhar a Própria Base de Dados
Uma base de dados bem gerida é um dos maiores ativos de um gerente comercial. Técnicas eficazes para trabalhar essa base incluem:
- Segmentação de Dados: Divida sua base em segmentos específicos para campanhas de marketing mais direcionadas.
- Atualização Contínua: Mantenha os dados atualizados para evitar a perda de oportunidades.
- Automação de Marketing: Utilize ferramentas de automação para enviar comunicações personalizadas.
Técnicas para Conseguir Indicações
As indicações são uma excelente fonte de novos negócios. Algumas técnicas para conseguir indicações incluem:
- Programa de Indicações: Crie um programa formal de indicações com recompensas para corretores e imobiliárias que consigam novos negócios por indicação de clientes que compraram o seu produto. Estimule a busca de indicações por parte dos corretores.
- Follow-up Regular: Mantenha contato regular com corretores e imobiliárias satisfeitos e peça por busca de indicações em momentos oportunos.
Como Organizar Apresentações do Seu Produto
Organizar apresentações eficazes é essencial para convencer potenciais clientes. Algumas dicas incluem:
- Conheça seu Público: Personalize sua apresentação de acordo com o perfil do público.
- Conte uma História: Use narrativas para tornar sua apresentação mais envolvente e memorável.
- Demonstrações Práticas: Sempre que possível, inclua demonstrações práticas do seu produto.
Conclusão
Desenvolver habilidades de relacionamento e networking é fundamental para o sucesso de um gerente comercial de incorporadora. Ao implementar estratégias segmentadas, promover parcerias estratégicas, oferecer programas de mentoria e utilizar plataformas online, o gerente pode construir relacionamentos sólidos, promover a colaboração e alcançar um crescimento sustentável nas vendas.
Os conceitos abordados neste capítulo são aplicáveis a todos os tipos de empreendimentos, sejam loteamentos, imóveis de alto, médio ou baixo padrão. Entender a ideologia do corretor de imóveis brasileiro e adaptar as estratégias ao mercado nacional é essencial para garantir o sucesso em qualquer empreendimento imobiliário.
Resumo do Capítulo:
- A importância do equilíbrio estratégico nas ações do gerente comercial.
- Organização de eventos de networking segmentados para atender necessidades específicas de corretores autônomos e imobiliárias.
- Incentivo a parcerias estratégicas combinadas e programas de mentoria direcionada.
- Utilização de plataformas online seguras como Slack, Trello, Microsoft Teams e Google Workspace para manter o ânimo e a produtividade.
- Técnicas para trabalhar a base de dados, conseguir indicações e organizar apresentações eficazes do produto.
- Adaptação dos conceitos ao mercado brasileiro e aos diferentes tipos de empreendimentos imobiliários